Power Niche na advocacia

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Muitos escritórios de advocacia recentemente abertos ou que sofreram reestruturação estão adotando os chamados power niches, que ao contrário dos escritórios denominados generalistas, podem ser compreendidos como a criação de um nicho hiperespecializado em determinado segmento do mercado em que o cliente atua. Nele, não somente o advogado torna-se especialista no assunto, bem como dedica-se à cognição de todos os elementos que estruturam o segmento, não somente referente ao viés jurídico, mas tudo aquilo que diga respeito a essa determinada atividade.

Este recente fenômeno, de acordo com Rodrigo Bertozzi, consultor especialista em estratégia de mercado, em comunicação e marketing jurídico, em palestra proferida em janeiro deste ano, no

CONASEMF, I Congresso On-Line da Advocacia sem Fronteiras, pode ser referido como a era dos superposicionamentos.

O termo power niche cunhado pelo advogado Bruce Stachenfeld, que escreve sobre marketing jurídico, pode ser compreendido como: “um pequeno nicho dentro de um grande mercado [como a advocacia], que ninguém ainda ‘atacou’ e dominou. Esse tipo de nicho não é óbvio [como tantos outros] e você deve descobrir como criá-lo. Você entra nesse mercado e aprende tudo sobre ele e sobre todos que atuam nele. Você diz a todo mundo o que faz e se torna o ‘proprietário’ real desse nicho, ao demarcar sua área em um território virgem. A partir daí, quanto mais você aprende, mais você faz; e quanto mais você faz, mais você aprende – como em um círculo vicioso.

Em pouco tempo, você se torna o maior especialista do mundo, incontestavelmente. Então, em vez de lutar para conquistar clientes, será procurado”.

Assim, ao optar por um segmento ou superposicionamento, o advogado terá que traçar estratégias como projetos, produtos e serviços para cada variação desse segmento. Quanto maior o foco em determinada área se abrirão mais informações, que se desdobram em diversos sistemas dentro deste mesmo segmento, que podem ser tidos por ecossistemas. Quanto maior especialista em um segmento, esse escritório torna-se referência para seus presentes e futuros clientes.

No Brasil, o modelo de especialização que tem crescido bastante são os chamados escritórios boutique, são reconhecidos pelo mercado como tendo um trabalho de excelência; atuante em um segmento especializado ou hiperespecializado; possui um atendimento personalizado; e que Seja enxuto, um escritório em geral de pequeno porte e que trabalhe em causas altas.

Como exemplo desses mercados, podemos nos referir à saúde, que se desdobra em diversos segmentos nos quais os escritórios podem criar e se focar em nichos especializados de atuação como direito médico, indústria farmacêutica (convencional e de genéricos), laboratórios (de análise clínica e de imagens), fornecedores de equipamentos médicos (importação e exportação), planos de saúde etc.

Assim, o advogado deverá tornar-se um parâmetro no mercado para aquele setor específico em que atua, conhecendo a fundo todos os níveis do segmento escolhido desde a sua origem, bem como os processos de produção, as áreas que estão diretamente a ele ligadas bem como aquelas que o tangencia e influencia, tornando-se um especialista e criando um power niche.

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